SALES & MARKETING
Il marketing, ma che cos’è?
A volte si confonde il marketing con la comunicazione, che è uno dei suoi strumenti più potenti. Esistono teorie, guru, corsi universitari, master e molti libri che rispondono a questa domanda, noi proviamo a dare la nostra risposta, pratica.
Da dove si deve partire per attuare una strategia di marketing?
“Fai parlare i tuoi clienti”, loro ti diranno chi sei!
Capita spesso che la percezione di chi siamo, sia “disturbata” dalla nostra percezione, che tende a sopravalutarci o sottostimarci, questo succede anche alle imprese. Capita spesso che il management, o l’imprenditore, abbia una percezione distorta della propria collocazione di mercato, cosa che accade quando si è lontani dal mercato o si interagisce solo con clienti direzionali. Per correggere questo errore è importante ascoltare “the voice of the customers”.
La base di partenza è conoscere bene l’azienda o ancor meglio scoprire “chi siamo” attraverso i propri clienti che possono fornire importanti informazioni e dati su come è percepita l’impresa dal mercato, sul suo posizionamento e su come si colloca rispetto ai competitors.
Un deployment (dispiegamento) di una strategia di marketing parte dalla consapevolezza della propria strategia che può essere di valore o di volume, in base a se si produce o se si commercializza un prodotto mass market, percepito come una commodity, oppure se il mercato si rivolge ad una nicchia di valore. Un altro valore determinante è il servizio, ad esempio il mio prodotto è identico a quello offerto dai competitor ma il valore percepito del servizio, racchiuso nella logistica, nel post vendita, nell’organizzazione delle vendite e nella modalità di interazione, fà la differenza.
Sei un follower o un leader?
Sono i ruoli declinati rispetto alla tecnologia, ai volumi o alla qualità.
Questi sono alcuni dei concetti base per iniziare a disegnare una strategia di Marketing, una volta scoperto “chi sei”, lo protrai “urlare” al mondo attraverso una strategia di comunicazione.
Strumenti e Coerenza
Il punto da cui partire
Il primo passaggio fondamentale è quello di comprendere chi siamo, qual è il nostro posto sul mercato e come ci percepiscono i nostri prospects e customers, o, nel caso, dove vorremmo collocarci in futuro rispetto all’attuale target. Dopo questa fase è utile identificare gli strumenti più appropriati e coerenti, al fine di consolidare o raggiungere il posizionamento di mercato e i clienti target individuati.
Gli steps successivi:
- identificare l’azienda in un brand ed attuare una strategia di branding
- organizzare una comunicazione ed utilizzare canali di comunicazione coerenti rispetto al posizionamento e al target, in grado di raggiungere l’obiettivo
- studiare e implementare un’organizazzione di vendita che sia allineata alle aspettative dei clienti che vogliamo servire
Sales e Organization
Anche il prodotto, il servizio o la tecnologia migliore al mondo va sempre venduta. Il mercato, oggi sempre più evoluto, sceglie l’azienda nel suo complesso e gli attribuisce un valore, che è pari a quello percepito. La percezione del valore da parte del mercato non è solo collegata alla qualità del prodotto o del servizio che l’impresa offre al mercato, ma è la somma delle attività che essa svolge nel complesso. La proposta di valore, definita “value proposition”, che l’azienda propone al mercato, dev’essere allineata alle aspettative del cliente e coerente con il posizionamento di mercato che l’impresa occupa o al quale ambisce. La coerenza tra la strategia, gli obiettivi aziendali e l’organizzazione (modello di business), attuata per raggiungerli, sono aspetti fondamentali.
I customer touch point
Quali sono i punti di contatto tra voi e il vostri clienti, quali canali di vendita sono più appropriati? Lo strumento digitale è coerente con gli altri canali di vendita? Uno degli aspetti fondamentali nello studio di un’organizzazione di vendita è legato al reperimento di queste informazioni.
Lo Studio Clarus, al fine di implementare e orchestrare la coerenza di tutti queste attività si avvale del modello Business Model Canvas.
Vi è chiaro chi siete e a chi potete essere utili?
Se affermativo, avete due elementi fondamentali nella vostra “valigia degli attrezzi”, a questo punto bisogna sapere come comunicare “chi siete” e come attirare l’attenzione di coloro ai quali potreste essere utili, ovvero il target market.
Completato questo passaggio si avrà un importante elemento in più, ma non basta!
Bisognerà ulteriormente domandarsi come ci si è organizzati per alimentare un flusso di opportunità per trasformarlo in fatturato e come misurarlo. A questo scopo è importante creare flusso (detto funnel), che parte da un pre-potenziale cliente definito “lead”, passando ad un cliente “prospect”, ovvero un potenziale cliente con il quale c’è stato un primo contatto, valutando se è corrispondente al nostro target e se ha intenzione di valutare la nostra proposta.
Infine si passa allo stage cliente acquisito, ovvero il “customer”, che diventa tale quando si hanno negoziato i vari elementi chiave della fornitura. Da questo semplice esercizio si può avere un tasso di successo, suddiviso per i vari canali di vendita, ad esempio distributori, retail e e-commerce.
Per vincere queste sfide aiutiamo i nostri clienti ad integrare il marketing mix con le altre funzioni aziendali, sfruttando appieno le potenzialità digitali. Il business moderno, in un mercato sempre più affollato ed esperto, non può prescindere da un’appropriata strategia di marketing mix in grado di posizionare l’impresa con coerenza nella sua dimensione di mercato, al fine di farsi riconoscere il giusto valore e far sì che questo sia percepito in modo ottimale dai propri e potenziali clienti.
Supportiamo le micro e Pmi nella definizione e implementazione di:
- modello organizzativo di mercato
- strategia go-to-market
- definizione e progettazione dei processi commerciali e di marketing
- budget e business plan
- cross-selling e nella verticalizzazione e scalabilità della strategia commerciale
- gestione del sistema di valutazione delle performance mercato
- definizione di KPI commerciali e loro monitoraggio in linea con le esigenze del management
- individuazione delle aree di crescita, analizzando le opportunità di sviluppo in nuovi segmenti di mercato
